谈判过程中，如何获得更多的信息？
渠道无非两个，一是听，二是问。
倾听，是最大的恭唯。
说话是为了更好的沉默。
命运最为关键的时刻，是在他们收住自己的舌头，缄口不言之时。
1940年5月4日，希特勒刚刚侵占了荷兰和比利时，英国首相张伯伦向国王乔治六世提出辞呈，当晚，他们几个坐到小会议室里面，开会决定谁是下任首相。而国王比较喜欢邱吉尔的竞争对手，哈利法克斯 。
丘吉尔回忆那个晚上，
“一般情况下，我比较喜欢说话，总是滔滔不绝，但是在这种情况下，我一直沉默着，由于我一直没有说话，后来屋子里出现了很长时间沉默。接着，哈利法克斯说话了，他说，‘自己身为贵族，又不是下院议员，这样一种身份使我很难在这样一次战争中履行一个首相的责任。’他率先放弃了竞选首相。等他把话说完，整个局面就很清楚了，这个重任肯定会落在，而且事实也落在我身上，这个时候这场决定的谈话就结束了。”
在商业谈判中，这种情况也时时发生。沉默者获胜概率更大一些。
带着肉身，亲临其境地倾听，是最大的恭唯。
提问是一门巧妙的艺术。想不想提问会让对方说出他们的条件和需求，而不恰当的地方，会让对方反感，加强戒备心理。
有技巧的提问，是发现信息的诀窍。
茶是什么？茶是产品，即营销智慧与客户需求之间做价值交换的载体。
什么是茶？
茶是载体，送人或自喝。载道亦可，载情亦可。
喝茶论道，摆龙门阵。喝茶悟道，享受当下。
送茶载情，兄弟，战友，夫妻，父子，上下级，表达尊重和喜欢。
什么是好茶？
好喝，即好茶。进嘴巴的东西不骗人。大师制，小罐装。
为什么喝茶？
瘾。
助消化，健康饮，都是支撑桌面的四条腿，想喝茶，自己给的理由。
五千亿的茶行业，机会在哪里？
行业现状，根在农业，有品类，无品牌，价格不透明。
茶，有时候价值决定价格。更多的时候，价格决定价值。
价格标签化是礼品茶赚钱的机会。送出手，对方就知道是多贵重的礼品。就像公司年会喜欢用苹果的电子产品做大奖，数额看得见，又比现金红包有意思。小罐茶，品类创新，包装创新，价格透明，定位高端自用茶，礼品茶，好产品自带流量，送礼的东西打手沉。用广告适应大势，撬动认知。
产品做到极致，其他纷至沓来。
问题即答案。
千亿的市场，百字的问题。想透一个问题，价值百万。
关于提问的隐喻，请你想象，在一个豪华的硕大的中餐厅中，刚刚举行完一场婚宴，餐厅还没有收拾完毕，到处散落着气球，凌乱的桌椅。你要穿过大厅，走向舞台。你要怎么做呢？
你一定无法快捷阔步地走过去，相反一定会比较小心，把所有可能挡住前进道路的的东西移开，用手轻轻给他一个力量，弹开那些气球，地上那些水果盘和餐具，把它移开。
麻烦你在谈判时，提问的时候，用这个隐喻，找到这种感觉。
培训的时候，我经常会问学员，猜猜我此时在想什么？同时我会在一张纸条上，写下我此时的想法，让学员们猜写了什么。
有些学员说：你在想中午吃什么？有些学员：说你在想下了课如何回家。
他们哪来的读心术智慧，马上知道我在想什么呢？
正确的方法，应该是层层递进。
谈判桌上，对方的利益是什么？对方不会直接告诉我们，我们想要了解对方的利益，我们需要询问。
问题分两种，一种是封闭式问题，一种是开放式问题。
封闭的问题，可以用肯定或否定来回答。
你生病吗？起晚了吗？你觉得价格太高吗？你觉得这样不满意吗等等。
开放式问题不能用简单的肯定或否定的回答，而需要提供具体的答案，比如由什么为什么哪里何时怎样引导的问题。
发生了什么？您对价格怎么看？
探究对方利益时多采用开放式的问题，因为。封闭式的问题只能获得有限的信息，而且封闭式问题很多时候隐含着傲慢，既加入了自己的预判。
另外两个有用的提问方式，一个是纵向提问，一个是横向提问。
纵向提问，就是问为什么？
比如说一个新人来面试，对方说我需要1万块钱薪水。
你应该问我想知道为什么是1万块钱这个问题，后面让对方有解释的机会，看到他的考虑，标准，认知，也许你会看到他更多的价值。
承认我们不知道，才有可能去挖掘答案背后的那些隐藏的信息。
为什么，会戳破对方虚开的价格的泡泡，让对方局促不安，因为对方没有理由开出这样的高价。所以为什么这样的问题，既能让我们充分了解对方，也能让我们做出攻击性的防御。
还有一种方式就是横向的提问。在将近结束的时候，问，还有别的吗？
还有上面的面试的例子，来问一些对方的要求中，可能包括了不能加班。但工作的性质是必须加班的。是否可以通过增加工资，或者调休的方式，来满足对方的需求？
在谈判的过程中轻盈柔软是原则，纵向横向是指向，把握这个原则和指向就可以通过问题，发掘出对方的利益。
不同的提问方式，决定了客户的心理感受和回答的态度，拒绝，接受，或倾心而谈。巧妙的提问能够获得我们想要的东西，并能够与客户保持良好的关系。
由 在谈判中，向客户提问时应该记住并遵循以下几个原则:
一、保持必要的谨慎。
谨慎的提问等于获得了一半的智慧。在提问之前应该经过仔细的思考，确定问题是合适的，不要提过于尖锐、让客户难以回答的问题。
二、提问要有针对性。
要抓住谈判的核心问题，比如技术方面、交付方面支付方式等问题。或者要准确把握住客户的需求，比如客户提出融资需求，那么
可以问客户可以接受的融资方式有哪些。
三、选择开放性问题提问。
即不限制客户回答的答案，完全让客户发表自己的意见。客户会感到不受约束而畅所欲言，但谈话要围绕主题。
四、尽可能多地提问。
从不同的方面提问，以更全面地了解到客户的信息比如说客户希望购买一批设备，但实际的需求却可能是提高现有设备的效率，这可能存在另外的解决办法。
在谈判中，营销人员只要巧妙地利用提问的暗示性，就可以从客户那里获得更多详细的信息，与客户的交流也更加深人。也能更准确地把握客户方的谈判底线。