与大客户谈判中，经常需要使用到公正的市场标杆。
市场标杆在哪里来？从市场调研中来。
那如何做市场调研呢？
市场调查如盲人摸象。
但市场调研报告是绘制新世界的地图，而不描绘旧世界的路标。
现场有神灵。
读资料/看文章可以积累素材和框架。
但是没有深入到市场一线，工厂一线，没有看到经销商是如何推销产品，客户是如何使用产品，没有了解客户使用产品的痛处，就没有办法写出有灵性的市场报告。
市场调研的核心框架，即4P。
产品：
产品是核心。要调研的产品，它解决了什么样的问题？产品满足了最终消费者什么样的需求？为什么会被其他产品替代？
如观察iPhone4，重新定义了手机。让产品赞美生活。生有限，活无限。
价格：
产品是由谁来主导价格的？定价的模式是什么样子的？从来就没有什么所谓的“科学定价”，定价的本质是厂家想赚多少，渠道想赚多少，终端想赚多少。关键是还要消费者觉得物超所值。
渠道：
产品是如何抵达终端消费者的？
渠道的本质是政治，政治的本质是政策，政策的本质是利益链条上每一链的利益分配关系。
促销：
促销可以是降价，也可以合法的捆绑销售。促销不单独作为维度打击，更多的是辅助。促销的本质是无限放大产品与人的关系，强化购买理由。
市场调研是探索。
不要把探索的结果当做揭示的真理。在调查之前，不能设计固定不变的观点，不死守任何一种理论。我随时准备抛弃我就任何问题发表过的任何言论。
探索、倾听、试验、接受、抛弃。
比如化工行业聚碳酸酯的产业链的调研报告。
产业链
苯酚产业链的苯酚丙酮以及BPA近年来效益不佳，而PC利润这两年比较良好。产业链内公司有向下延伸，规避风险的动力。
而国内很多上市公司，有找项目融资的动力。未来产业链上，苯酚和BPA可能受PC的拉动，而利润转好。
市场规模
2017年，全世界市场需求是400万吨，中国占据40%。中国PC需求在170万吨，其中54%依靠进口, 市场规模在300亿左右。目前华南还没有产能。
2027年，全世界市场需求是560万吨，中国占据55%，270万吨，其中20%依靠进口, 市场规模在540亿左右。
PC行业的机会，在于中国正在富裕起来，人均的塑料消耗量，包括高端工程塑料的消耗量，未来还是有增长的空间。
另外随着PC价格下降，也会开拓出更多的用途。
区域性的市场机会，目前主要的PC供应产区是环渤海湾和华东地区。进口的主要目的地是华南华东地区。新上产能可以满足区域性市场的需求。
主要玩家
经过几年的整合，世界市场由科思创和沙比克带头，占据超过50%的市场份额。其余主要为日韩企业，中国本土企业占5%。
中国PC市场呈现多头垄断，科思创，帝人，三菱等，科思创一家独大，产能占全国47%左右。
目前垄断的局面正在打破。国内浙铁大风，鲁西化工，万华化学正在逐步崛起。更多的国内投资者在筹划新的PC产能建设。到2027年，中国本土企业占比23%。
中国PC进口来源70%来自于亚太地区，韩国，台湾，泰国和日本。中东与美国各占7%。
价格及利润分析
PC的价格从2011年2.5万元吨下跌至2015并维持在1.7万元左右，
原因一，透明用途，覆盖部分高端产品，但是用量有限。低端产品可替代的很多，pmma, ps, 改性pp，pet等等, 包括被替代的玻璃也在不断的改进配方维持它的市场份额。
原因二，产品本身价格相对偏高，前期高价格掩盖了它的一些性能优势，被部分用户排斥；
原因三，2010年前后至近，PC在亚太地区上的产能也相对多，供需平衡较以往有很大改观，一个长周期价格稳定。
过去两年PC的价格快速飙升的原因是，产业集成度高，装置检修较多，新装置在调整牌号牺牲一些产能，原料BPA上涨。从2016年-2017年整体行业都在进入上行通道，今年创了历史新高，利润也创新高。
以通用料来看，2015年以后利润逐渐回升，到2007年达到最高点，每吨超过6000元。预计未来随着产能的释放，利润逐渐回调。
应用
PC的主要下游应用就是电子电器，建材以及家居用品，汽车等行业。因为智能手机的广泛应用，近年来房地产市场火爆，未来电子电器和家庭电器会增长比较迅速。高铁站和大型体育场馆的建设，PC板材也会随着建筑的需求而增加。汽车的轻量化技术进步，会有更多的PC材料应用在汽车大灯前罩，天窗，车侧后窗部位。因为技术进步，光盘的用量将会减少。
61%的PC都需要经过改性，才能够满足下游汽车，家电等行业的需求。很多大的厂，沙比克和科思创，帝人都自己有改性工厂。
技术门槛
技术曾经是它进入的门槛，国内在2000年初期有五六家不同规模的小厂，产品大众化，都倒闭了。
目前在德国，日本旭化成等技术转让之后，技术门槛大大降低，包括国内的中科院在泸天化的技术突破，万华的技术突破等。
未来非光气法技术将会是新项目的主流，主要原因是环保的考虑和政策上的引导。非光气法正在逐步的完善，逐渐可以替代光气法生产。因为Pc的组成中92%都是BPA，以通用料来讲，生产成本相差大概60美金。但不同厂家有专用料，可以提升他们的利润。
投资高，利润率低，PC之前不是一个理想的投资行业，2015年之前，世界上在中国之外也关闭了不具有成本优势，近40万吨的产能。
未来沙比克和科思创依靠规模来维持低成本和竞争力，提前布局扩能，依靠他的绝对产能来打击新进入者。
另外科思创等不断研发高端产品，可以用在医疗和汽车上，提高单位的毛利润率。帝人PC在高端镜头上的应用，有较好的收益。
预测
未来五年，中国PC产能很可能翻番，所以又会陷入一个激烈竞争的情况。预计未来新项目的内部收益率只能达到平均水平。
主要的竞争对手，日本，韩国和台湾PC开工率可能会受到影响，中国的进口依存度逐渐下降。
结论。
随着未来PC项目的投产，利润率将回归正常500美金/吨。
未来中国是世界上主要增长的市场，华南区80万吨的需求，华南项目可能利用产业链的优势，以及技术优势立足。
下一步们对华南市场做更深入的调研，包括主要的进口商来源地，以及它们的成本，还有下游用户的使用的技术门槛等。
如何使用市场标杆呢？
数字往往是一种游戏。
市场调研的数据，要看细节，要有常识，否则易上当。
问卷调查给的信息不一定是准确的。
《2019年中国城镇居民家庭资产负债情况调查》数据显示，中国城镇居民家庭（不含农村）总资产均值为317.9万元，这大概很多人没想到吧？
突然间发现自己的总资产超过了300万。之所以会惊讶，原因是被平均了。
这份报告来源于中国人民银行调查统计司城镇居民家庭资产负债调查课题组于2019年10月中下旬在全国30个省（自治区、直辖市）对3万余户城镇居民家庭开展了资产负债情况调查。
每家的情况自己知道，感受是家庭财产远低于问卷上填写的数字。
身体比嘴巴诚实。
索尼公司准备推出一款音箱，召集一些粉丝们讨论，新产品到底选择什么颜色，黑色还是黄色。
经过一番热烈的讨论，他们都认为消费者更加倾向于黄色。
会议结束以后，组织者对成员表示感谢，并且告诉他们，离开时可以领一个音箱回家，黑色和黄色任意挑选一款，结果呢，每个人拿走的全部都是清一晰黑色的音箱。
什么情况？因为人会基于自身所处角色、所在场景和个人的认知判断，选择性地说出一些他觉得正确的话，但这些所谓“正确的话”并不是用户的本心，不符合他潜意识内在的选择。
中位数的误导性：
朋友父亲患有某种癌症，被告知他的半数预期寿命只有8个月，但他多活了20年。
中位数不等于真实信息。
中位数的定义告诉我们：
有一半的病人活不到8个月，但同时也表明有另外一半的病人至少可以活8个月，或者更久。
平均数还是中位数。
都是衡量一组数据的“中心位置”或“中心趋势”。
同样一组数据：3, 4, 5, 6, 102。
平均数是24，中位数却是5。
如果想要让这组数据在描述时显得数值大一些，它们就会选择曝光平均数。
相反，如果想让（不利于自身的）数值看上去小一些，那么公开的报告中采用的数字往往会是中位数。
四杯25℃的水倒在一起就变成开水了。仅仅拥有数据是不够的，不管你有多少数据。
面对现实世界我们必须给出一定的事前假设，正是这些假设带来了偏差。
关于统计学相关的数据会说谎，一句话：关注数据背后的常识，比数据大小本身更有意义。
如何理解数据之外的常识？
你要有足够的经验。
这样，你才会产生直觉，你才会有生意的直觉。有了生意的直觉你才能理解数据的方向是对的还是错的。
你要有常识，想清楚钱从哪来。
该看的数据还是要看，但如果指望靠数据来认识一个领域一个事物，终究是会失败的。
判断比数学更重要。
在谈判桌上，对方引用了一份报告或文章中一个数据，就要注意了，有可能只是出于言简意赅的考虑，但也很有可能是某些人或机构组织别有用心地想用数据来说服你。