与大客户谈判的起点，是了解自己的产品及市场。
如何做呢？向战争学销售。
商业应向战争学习。商业要钱，战争要命。
林统帅27岁写的文章《怎样当好师长》，对今天的销售经理特别有价值。
1，
要勤快。
比方说，一个军事指挥员，到了宿营地就进房子，搞水洗脸洗脚，搞鸡蛋煮面吃，吃饱了就睡大觉。
他对住的村子有多大，在什么位置，附近有几个山头周围有几条道路，敌情怎么样，群众条件怎么样，可能发生什么情况，部队到齐了没有，哨位在什么地方，发生紧急情况时的处置预案如何，都不过问，都不知道。
这样，如果半夜三更发生了情况，敌人来个突然袭击，就没有办法了。
到那种时候，即使平时很勇敢的指挥员，也会束手无策，只好三十六计，跑为上计，结果，变成一个机会主义者。
晋文评论，
不勤快的人办不好事情，不能当好销售经理。
应该自己干的事情，一定要亲自过目，亲自动手。
比如，应该去拜访客户就要拜访，应该了解的情况就要及时了解，应该检查的问题就要严格检查。
不能懒，经理切忌懒，因为懒会带来失败。
比方说
如果到了客户所在地就进酒店，洗个澡，搞自助餐吃，吃饱了就睡大觉。
对所在城市有多大，客户在什么位置，在当地口碑怎样，内部汇报关系怎么样，客户可能有什么顾虑都不过问，都不知道。
这样，如果明天见面谈判，客户突然说不买了，就没有办法应对了。
“凡事预则立，不预则废”。
2，
要摸清上级的意图。
指挥员的大勇建立在革命的最高自觉性
和正确理解上级意图的基础上面。
晋文评论，
要摸清总经理的意图。
对上级的意图要真正理解，真正融会贯通，真正认识自己所销售的产品在公司全局中的地位和作用。这样，才能充分发挥自己的主观能动性；才能打破框框，有敢于和善于在新情况中找到新办法的创造性；才能有大勇，才能有强烈的销售成交的企图和雄心。
3，
要调查研究。
调查研究工作要贯串在各项工作中，要贯串在每一次战役、战斗的整个过程，反对打莽撞仗、糊涂仗，反对急性病，反对不亲自动手做调查研究的懒汉作风。
特别是敌情，必须切实摸透。
晋文评论，
对于客户、生产、物流的情况和同行情况，要经常做到心中有数。
要天天摸，天天琢磨，不能间断。
这样做，不能看作是重复，实际上这不是重复，而是不断深化不断提高的过程，是取得正确认识的必不可少的手段。
与客户的内部人员有私交，平时积累掌握的情况越多，越系统，
在紧张复杂的情况下，就越沉着，越有办法。急中生智的“智”，才有基础。
因此，调查研究工作要贯串在各项工作中，要贯串在每一次客户拜访，客户谈判的过程中。
特别是客户情况，必须切实摸透。
因为客户为了增加信息不对称，必然会极力隐蔽、伪装他们的真实企图和行动。
7，
要有一个很好的很团结的班子。
不互相扯皮，不互相干扰，不抱旁观者的态度。如果领导班子不好，人多不但无用，反而有害。
晋文评论，
与支持部门之间思想认识要一致，行动要协调，不扯皮，不干扰，不旁观。
8，
要有一个很好的战斗作风
这样的部队才能打好仗，打胜仗。
好的战斗作风首先是不叫苦，抢着去担负最艰巨的任务，英勇顽强，不怕牺牲，猛打猛冲猛追。
特别是要勇于穷追。
晋文评论，
要有一个很好的销售士气。
有好的士气才能帮公司赚钱。
好的士气首先是不叫苦，抢着去担负最艰巨的任务。
好的作风要靠平时养成，要靠实际锻炼，要在紧张的谈判中才能锻炼出来。
不敢面对强势的客户的销售人员，经理要带他去谈几次硬碰硬的谈判，客户不讲理的谈判。
有了体会，有了经验，知道怎么谈了，百炼成钢就是这个道理。
平时做文件也要有好的作风，重点突出，图文并茂，干脆利索，
不做好不撒手。
好的作风的养成，关键在于经理以身做责。
强将手下无弱兵，经理的作风怎么样，销售员的作风就会怎么样。
只要经理作风好，做好内部沟通，能帮公司赚钱，即使是新建的团队或者原来基础较弱的团队，也会很快出成绩，像铁锤一样，砸到那里，那里就碎。
9，
要重视政治，亲自做政治工作
部队战斗力的提高要靠平时坚强的党的领导、坚强的政治工作。
连队的支部一定要建设好，支部的工作要做活，就是要把所有党团员的革命劲头鼓得足足的，充分发挥他们的模范作用、带头作用，通过他们把全连带动起来，通过他们去做政治工作，提高全体指战员的阶级觉悟。
晋文评论，
要重视员工思想，亲自做思想工作。员工销售业绩的提高，要靠平时的思想工作，靠日常谈话。
为员工谋出路，解决具体的思想问题，有了平时思想工作的基础，就可以做到一呼百应，争先恐后，勇创佳绩。
这是一个销售经理的自我修养。