我入行商务差不多20年了，做过采购，也做过销售，管理过公司。
对于销售来讲，搞定大客户，就像打个打个大猎物，可以美餐一顿，吃不完的还可以腊起来，能够吃很久。
销售都是一步一步入门晋级，一开始是打不到大猎物的，要从小兔子打起，逐渐可以打只狼，后面能打成熊，打老虎是最后一步了。
所以用打猎射击来比喻结构化谈判，谈判的准备工作就是瞄准，谈判的启动就是射击。越有经验的猎人越耐心和细心。
谈判的准备工作，包括去了解产品和市场，了解客户的需求以及内部的决策机制，还包括自己的目标和底线以及谈判的策略和团队。
谈判的准备工作，要占整个谈判过程的80%以上的时间，就像冰山下看不见的部分。
谈判的执行部分，只占谈判过程的20%或者更少的时间，有的谈判看起来似乎毫不费力，甚至数十分钟就能搞定客户。但是细分技巧的话里面也包括信息植入，客户提案，僵局化解，和实现客户个人的胜利。
让客户离开谈判桌的时候，有赢的感觉，这就非常重要。
谈判准备过程中，要时不时转换立场，站到客户的角度，把自己的脚放在客户的鞋子里面，看看客户面临的问题，他的需求，愿望，欲望。
这是我一本新书的结构大纲，里面有自己的经验和经历，会有故事和金句，有方法也有套路。一本书要写的有料，有趣，这并不是开始的追求，而是后面修改的需求，先罗列非常重要。
写作业的时间是40天，写作的目标是12万字，也就是每天3000字。
让我们来共同见证奇迹吧。