和一个同事卿天，他做动设备管理有30多年了。
：您在这个专业钻研了这么多年，最值钱的是什么？
：经验吧。
：举个例子。
：公用工程有个泵振动很厉害，叫我去找原因。
：到现场，我说让仪表工程师调下操作参数就好。解决了。
：要是我，可能给泵加个支撑呢。你怎么知道这样就行？
：经验啊。
：我们商务人员的经验不值钱，人脉也不值钱。
：为什么？
：年青人体力好，能喝酒，有平台，很快就会有经验有人脉。
商务人员值钱的是能力。
商务人员最值钱的能力是什么？
一是金手指。点石成金的能力。
能够发现市场机会，能够匹配资源，能够做大蛋糕。
怎么能发现机会，靠洞察。
洞察的概念很宽泛，用佛洛伊德的话来讲：「洞察力」就是变无意识为有意识。
而洞察，通俗来讲就是透过现象看本质。
比如说，能在一个细分市场里找到产品新的应用，产品卖更高的价钱。
或者经过改良或者加工，让产品能够符合特定的要求。这样也能够产生新的价值。
【少做生意多挣钱】，不要有生意就做。
一项新的业务，要不要开展，关键是是否符合“三个有利于”：
有利于降低总成本，
有利于提高边际效益，
有利于降低运营风险。
如果新的业务需要增加新的成本平台，并且提高企业的内部交易成本，必须慎之又慎。
二是，讲故事的能力。
在同质化的产品中，用故事赋予它内涵、历史、意义，这个产品不再是急吼吼的功利主义物品，而呈现了一个立体的故事情景，将人和物的关系演出来。
客户没需求怎么办？
2004年，我小弟在深圳龙岗卖康佳手机，开销售会议的时候，经理说：
“要是我们的产品又便宜又好，要你们干什么？如果我们的产品都是联想手机，让客户直接打400电话就可以卖了。”
销售人员面对第5个挑战，没需求，没钱，不着急，没愿望，不信任。
销售人员怎么办？
讲故事。
用故事吸引客户注意力，并与之建立关系，用故事感染他，建立信任。用故事阐述自己产品的价值，突出产品的特点。
故事让荒凉的物质世界有了温暖。